皆さんこんにちは！
自動車や住宅など人生で大きな買い物をするときには、ディーラーやハウスメーカーなどのい
わゆる販売店や仲介業者を介してものの売り買いを行います。その業者をブローカーと呼びます。
特に航空機は、ブローカーの善し悪しで価格はもちろん自分に合った機体が見つかるかどうか
が決まります。それほど最適なブローカーを探すことは重要です。
航空機ブローカーが今日の中古車市場を最大限に活用する方法
大手ブローカー、ジェットアビバ
jetAVIVA が販売した Phenom 300。© dbfoto、Dustin Breau LLC、2021
ブローカー」とは仲買人のことで、商行為（物品や権利などの売買）の媒介を仕事とする人を
指して用いられる言葉です。取引契約を円滑・円満に実現するために仲介や紹介を行い、成功
すると手数料を受け取ります。
「ブローカー」は、英語の「broker」の読みをカタカナ表記したものですが、接尾語の
「-er」は比較級や人を表すものではありません。「broker」の語源はアングロ＝ノルマン
語 の「brocour」で、ラテン語で葡萄酒の仲買人を指す「broccare」に行き着きます。
また、フランスの古語でワイン樽の栓を抜くという意味の動詞「broquier」を語源とするとい
う説のあり、ここから樽買いしたワインの栓を抜いて小売する中間商人となったとも考えられます。
世間のイメージとして、仲介料を取るという『悪徳』業者が横行するニュースをよく耳にす
るためにあまり良い印象はありません。しかし、買い手側が製品に対して十分な知識を持っ
ておらず、手続き等の手間を省くと考えるならブローカーは必要です。
自分に合ったブローカーを見つけるには？ビジネスジェット業界の中古車市場は急速に変化し
ています。
COVID-19のパンデミックにより、多くの旅行者が混雑した空港や航空機を避けたいと考える
ようになりました。その結果、ジェットカード、分割所有、または航空機全体の所有権を利
用してプライベートで飛行機を利用する人の数が大幅に増加しました。
この新しいオーナーの急増により、かつては比較的単純だった飛行機の売買行為が、ますます
複雑な取引、つまり専門家だけが持つ専門知識、経験、洞察力を必要とする取引に変わりました。
「プライベート航空はここ数年で大きく変化しましたが、もっと重要なのは顧客が変化した
ことです」と、タービンおよびビジネスジェットのディーラーであるジェットアビバのCEO
エミリー・ディートン氏は説明します。「パンデミック後の顧客の多くは初めての購入者で
あり、彼らは単に保有しているだけでなく、多くの場合、異なるレベルの所有権に移行して
います。」
航空機ディーラー兼MROのダンカン・アビエーションの航空機販売・買収チームのメンバー
であるアン・ポラード氏は、別の変化を指摘しています。「市場に出回る中古モデルの中には
資産価値の低下やダウンタイムの延長につながる問題に悩まされるものが増えています」と彼
女は言います。「購入者は、迅速に適応し、市場の状況に影響を与える急速に変化する要因に
関する実用的な情報を提供できる経験豊富なチームと連携する必要があります。」
ビジネス航空機ブローカーのエリオット ジェッツの買収担当副社長トッド ジャクソン氏は、
中古機の価格が安定していることも最近の変化だと付け加えます。「過去数年間は売り手市場
であり、交渉の余地はほとんどありませんでした」と同氏は言います。「しかし、売り手は
今日ほど強気ではありません。確かに、一部のメーカーやモデルは依然として人気があり、価
格が落ち着き始めていません。そのような航空機のリストは日々短くなっています。無知な買
い手は簡単に高額を支払う可能性があります。」
これらすべての変化を、専門家でない人がうまく乗り越えるのは難しい場合があります。
あなたにはビジネス界の友人がいる
幸いなことに、航空機の買い手と売り手は、ディーラーとブローカーのネットワークにアク
セスして、コストのかかる間違いを回避することができます。
買ってよかった航空機と「さようなら」を言うべき航空機を区別するには、鋭い目と多くの経
験が必要です。
「中古航空機を購入する際は、その歴史、技術履歴、機体、エンジン、部品のライフサイクル
状況を理解することが特に重要です」とポラード氏は言います。「機体とエンジンのメンテナ
ンス プログラムは、ある程度のリスク管理に役立ちますが、サプライ チェーンや老朽化の問
題によるダウンタイムの延長など、予期せぬ事態が発生しないことを保証するものではあ
りません。」
ポラード氏は、ダンカン・アビエーションのチームは、MRO 施設を通じて得た世界的な経験
を大いに活用していると付け加えました。昨年、フルサービスとサテライト メンテナンス施
設の組み合わせにより、86 か国で 9,000 機を超えるビジネス ジェット機が「修理」されました。
エリオットジェットのジャクソン氏が説明するように、当社の姉妹会社である エリオット航空
は、顧客の航空機に取り組むたびに、そのモデルで通常どのような問題が発生するかを把握
し、その洞察を営業および買収チームに伝えます。
「こうした洞察は、顧客にとって大きなメリットです。機種履歴を活用して、顧客向けの詳細
な戦略を立て、実行できるからです」と同氏は言います。「ブローカーは顧客と協力して、購
入または販売する機種の現在の環境と潜在的な落とし穴を理解できるように教育する必要があ
ります。」
「たとえば、購入を検討している人がいたら、まず飛行機の使い方についてたくさんの質問
をします」とジャクソン氏は続けます。「ミッションの種類と頻度は？ 乗客数はどれくらいで
普段どの空港を利用しますか？ そしてもちろん、予算はいくらですか？ 適切なモデルを案内
するためには、こうしたすべての情報が必要です。」
これらの洞察は、膨大で多様なビジネス航空機群と航空機の所有および運用の複雑さについて
深い知識を持つブローカーと協力することが重要である理由を示しています。所有者と同様に
航空機も 2 機として同じものはありません。
ジェットアビバのディートン氏は次のように付け加えています。「当社の主な目的は、当社の
経験、専門知識、業界とのつながりを活用して、クライアントの成功を促進することです。
確かに、ブローカーは売買を支援するという簡略化された定義がありますが、ブローカーとし
ての私たちが本当に重要な役割を果たすのは、クライアントを個人として知ることです。」
「私たちは年間約 100 件の取引を行っていますが、そのすべてがユニークです」と彼女は続
けます。「クライアントごとに優先事項や動機が異なります。私たちの仕事は、クライアント
を理解し、その目標を達成するためにどのレバーを引くべきかを知ることです。私たちがそう
すると、魔法が起こるのが本当にわかります。」
購入者が検討している航空機の年式とモデルに精通したブローカーと協力するもう 1 つの大き
な利点は、その中から「良い」ものを選ぶために何を探すべきかを知っていることです。必要
な検査やアップグレードはどれが最近完了したか、どのコンポーネントが陳腐化に近づいてい
るかなどです。
すべての要素を解明し、それらを再構成して特定の航空機を購入する一貫した計画を策定する
のは、気の弱い人には向いていません。適切なブローカー チームは、その経験と洞察力を結集
して、必要なエンジンや機体の作業、または利用可能な変更やアップグレードのコストとダウ
ンタイムの正確な見積もりを提供します。
適正な価格を保証する
一般的に、ブローカーは航空機の売り手よりも買い手にとって価値があると考えられています
が、当社の専門家は皆、特に今日の急速に進化する中古航空機の環境においては、売り手が買
い手と同等か、あるいはそれ以上に利益を得る立場にあることを強調しました。
エリオット ジェッツのジャクソン氏は、「今日の市場のように買い手がより多くの選択肢を
持つ場合、売り手は条件と希望に関してより柔軟でなければなりません。そのため、私たち
が最初に行うことは、航空機の実際の価値を正確に確立することです。」と述べています。
彼は、「本当の価値」とは割引価格を意味するものではないと強調する。「価格設定が低すぎ
ることはよくあるので、売り手は注意する必要があります。飛行機に大きな「付加価値」があ
る場合は、それを考慮して見込み客に説明する必要があります。言うのは簡単ですが、実行す
るのは難しいのです。」
「適正な価格を設定するには、ログブック、記録、履歴などすべてのデータが必要であり、そ
の上でその飛行機の詳細な検査を実施します」とジャクソン氏は続ける。「これらすべてを
踏まえて、最近販売された類似の飛行機に購入者がいくら支払ったかを調べます。」
正直に言うと、ピンナップにふさわしい「格納庫の女王」でさえ、滑走路で競争相手と対峙
する前に、ちょっとしたことに気を配る必要があるのです。ここでも、フルサービスのブロ
ーカーと協力することで、売り手は経験豊富な航空機のディテーラーを見つけて監督するプレ
ッシャーから解放されます。
ブローカーがフルサービスの MRO に所属している場合は、それらの欠陥を社内で処理できま
す。そうでない場合は、優秀なブローカーであれば、必要な修理を行える施設を紹介してくれ
ます。
ポラード氏によると、ダンカン・アビエーションの場合、完成センターには内装および塗装チ
ームがおり、顧客の航空機の内装や外装を大幅に向上させることができるという。
「第一印象は重要です。そのため、外装の塗装を補修して輝かせ、内装を細部まで整えて整頓
しておくことは、クライアントの航空機を最高の状態で提示するのに大いに役立ちます」と彼
女は言います。
第一印象について言えば、経験豊富なブローカーは、幅広いメディアを通じてトップレベルの
マーケティング サポートを提供するリソースを持っています。Facebook に販売通知を投稿し
ても、今日のビジネス航空環境では効果がありません。
「名も知れぬ英雄の 1 つは優れたマーケティングの力であり、これは当社が得意とする多くの
ことの 1 つです」と、ジェットアビバのディートン氏は言います。「販売は最も注目を集めま
すが、競争が激しくダイナミックな市場において航空機の地位を最大限に高めるにはマーケテ
ィングが鍵となります。」
「私たちは、航空機の売り出し物件に見込み客が興味を持ってくれることを望んでいます」と
彼女は続けます。「価値を最大化するためには、効果的なマーケティング戦略が大きな力を
発揮します。重要なのは、売り出し物件にありとあらゆるものを投入することではなく、どの
ツールがいつ最も効果的で、価値を高めて航空機を早く売ることができるかを理解すること
なのです。」
マーケティングについて言えば、当社の専門家は、あなたの航空機を適切な購入者の目にとめ
るために、仲介業者がどのようなリソースを活用するかの詳細な概要を記載してもらうことを
強くお勧めします。
Duncan Aviation は、米国全土に 3 つのフルサービスの MRO 施設と AOG および現場サポート拠点を持っています。ここに示すのは、ネブラスカ州リンカーンの施設にある格納庫の 1 つです。
「ああ、もし私が知っていたら…」
今では、今日飛行機を買ったり売ったりすることが DIY プロジェクトではない理由がお分かり
でしょう。よくある間違いを数多く避ける手助けをすることが、ブローカーがあなたのために
行う仕事の大きな部分を占めています。
当社の専門家によると、初めて飛行機を購入する人がよく犯す間違いの 1 つは、飛行機の定価
だけに注目し、飛行機を飼うための継続的な費用を考慮しないことです。こうした費用は、望
まない驚きとして現れることがよくあります。
自社の飛行部門を運営するか、管理会社を利用するかなど、初めてのオーナーが不意を突かれ
る落とし穴は数多くあります。また、乗務員の雇用、格納庫の探し方、MRO の選択、トレー
ニングの手配、保険、資金調達、税金の影響など、交渉の余地のない問題もあります。
「航空機所有体験の予算全体を把握することは、意思決定プロセスにおいて重要な要素で
す」と、ダンカン アビエーションのポラード氏は言います。「所有が特定の状況に最適なソリ
ューションであるかどうかが問題になることもあります。当社のグローバル組織内の膨大なデ
ータ量とそれを分析する能力により、お客様は独自のニーズに適した決定につながる実用的な
情報を得ることができます。」
よくあるもう 1 つの落とし穴は、購入者と販売者の両方にとって購入前検査の重要性を理解し
ていないことです。エリオットジェットのジャクソン氏によると、これは、検討している航空
機のメーカーとモデルに精通したブローカーが非常に役立つ可能性があるもう 1つの領域です。
「購入者は、その特定の航空機の「弱点」、つまりそのモデルで問題が見つかる可能性のある
場所をすべて把握しておく必要があります」と彼は説明します。「同じモデルを何度も目にし
ているので、腐食や摩耗がどこにあるのかを知っています。また、航空機にはメーカーがサポ
ートしていない航空電子機器が搭載されている可能性もあります。私たちの目標は、購入者が
他人の問題を自分の問題にしないようにすることです。」
ジェットアビバ のディートン氏もこれらのコメントに同意し、次のように付け加えています。
「当社が提供しているサービスの大部分は、取引プロセス中にリスクを軽減し、クライアント
の費用を節約する能力です。当社の取引チームと技術チームが関与する場合、クライアントや
航空機サービス センターと連携して、包括的な購入前検査を完了します。」
「各クライアントのニーズに応じて、法律、税務、保険、運用、トレーニングの専門家を呼ん
で、不幸なサプライズが起こらないようにすることもできます」と彼女は続けます。「これは
特に多くの初めての購入者にとって予想外のメリットです。飛行機を輸入または輸出する場合
は特に困難です。その結果、結果を台無しにする可能性のある多くの潜在的な問題がもたら
されます。」
ブローカーについての結論
ここまで読んで、あなたはおそらくこう考えているでしょう。「ブローカーが私の取引チーム
にもたらす知識は不可欠のようです。でも、それにはどれくらいの費用がかかるのでしょうか?」
そうですね、古いことわざにもあるように、「お金を稼ぐにはお金を使わなければならな
い」あるいはこの場合は、お金を節約するためにお金を使う必要があるのです。
飛行機の所有者なら誰でも言うように、間違った飛行機を買えば、たとえ値段が安くても、そ
れは悪い取引です。
タービン市場では、ほとんどのブローカーと取得手数料は固定されています。ブローカーに
よっては、航空機の価格のパーセンテージとして手数料を設定する場合もあります。パーセン
テージは通常、航空機のカテゴリによって変動し、最小/最大上限が設定されていることがよ
くあります。
そして、もちろん、ブローカーと取引の構造を自由に交渉できます。ただし、コストについて
尋ねることから関係を始めないでください。
ブローカーを雇うのが自分にとって最善の選択かどうかまだ迷っているなら、ジェットアビバ
のデートン氏の最後のコメントを検討してみるといいかもしれません。
「多くのお客様が私たちと一緒にプロセス全体を経験して、『こんなに大変だとは思っていま
せんでした。あなた方が私を助けてくれて本当に良かったです。一人でやろうとしたら、手に
負えない状況になっていたでしょう』と言っています。」
航空機ブローカーを選ぶための最良のヒントは？
まず、ご希望の航空機の種類を専門とする IADA [国際航空ディーラー協会] 認定ブローカ
ーに相談してください。ブローカーはお客様の目標を明確に理解していますか? これは当社
（ブローカー）にとって重要なステップです。ブローカーは関係構築とソリューションに重点
を置いているため、最初からお客様をよく知る必要があります。
買うにしても売るにしても、自分が興味を持っている航空機のカテゴリとクラスを専門とする
認定された IADA [国際航空ディーラー協会] ブローカーを利用することに焦点を絞ります。あ
とは電話をかけて話をするだけです。何も不思議なことはありません。安心できる人を見つけ
たいだけです。
経験豊富で倫理的なチームを選ぶことは、良い出発点です。個々の取引よりも長期的な関係を
重視した実績を持つ IADA [国際航空ディーラー協会] のメンバーを探してください。会社の
評判だけでなく、その営業チームの取引、市場調査、技術経験も考慮してください。
市場は政治的「騒動」が収まるのを待っている
中古航空機販売ブローカーのジェットアビバのCEO、エミリー・ディートン氏は新たな市場分
析の中で、政治情勢に対する不安と不確実性を反映して「最近、『様子見』の会話が著しく増
加している」と述べました。
ディートン氏は、米国大統領選挙の年にはこれが典型的だと説明しました。プライベートジェ
ット市場では通常、「3四半期は低迷し、その後、政治情勢が落ち着くと年末に向けて取引が
急増する」のです。しかし、今年の政治シーズンは予測不可能な要素が増していると彼女は指
摘しました。
「売却予定の船舶の割合は健全な状態が続いており、10％を下回っていることから売り手市場
が続いていることが示唆されますが、売り手側は戦略的な姿勢を維持することが重要です。」
と彼女は述べました。
2024年には金利が引き下げられる可能性がまだ残っており、航空機取引にとって好ましい環
境が生まれる可能性もあります。
「サプライチェーンの制約と労働力不足は引き続き業界に影響を及ぼしており、11月まで決断
を遅らせた買い手と売り手は、購入前の検査、部品、サービスのスケジュールの供給不足に悩
まされることになるかもしれない」と彼女は付け加えました。
まとめ
日本では馴染みのない航空機ブローカーです。通常企業や個人が航空機を購入するときには、
外国の航空機をリースという形で購入するのが一般的です。直接、外国のディーラーから買っ
ても良いのですが、税金（関税など）、輸送コスト、メンテナンス費用等莫大な費用がかかり
ます。リースを行うとそういう手間暇やコスト面で楽になります。
また、税金部分でも有利な点が多いのと、売却時にも手間が少なくて済みます。そのリースを
行っているのは、大手商社の関連企業が多いのが現実です。
アメリカは、航空機が自動車の週刊雑誌の広告のように売り買いがされているような環境です。
日本人にはピンとこないかもしれませんが、航空大国ならでは業界です。
しかし、近い将来日本人も安く航空機を購入できる日が来ることを願っています。
それでは今日はこの辺で・・・
またお会いできる日を楽しみにしています。
コメント