皆さんこんにちは！
コロナ後、ビジネスジェット業界は好調です。一時的に部品や原材料の高騰もあって販売が
滞り、中古市場が注目されました。中古市場は安値が続きましたが、ここに来て価格も落ち
着いてきました。
これからの中古ビジネスジェット、また新たな常識となるのでしょうか？
中古航空機市場が底を打った
ビジネス航空業界で仕事をしている人なら誰でも、パンデミックの結果、ビジネス機に関連し
て私たちが触れるあらゆるものに何が起こったかをよく知っています。その不確実な時期に、
あらゆるものが不足し、高価になりました。
それからほぼ 4 年が経った今、ビジネス ジェット機に携わる私たちの大多数にとって、ある
程度状況が緩和されたことに誰もが同意するでしょう。業界のすべての分野について語るこ
とはできませんが、航空機の再販市場については語ることができます。過去を振り返り、
将来を見据えて、現在私たちがどこにいるのかを見てみましょう。
選択したデータのソースによって異なりますが、2022 年初頭の販売用中古ビジネス ジェ
ット機の供給量は、およそ 2% で、史上最低でした。4 か月前に約 6% の高値を記録し、現在
はその高値からわずかに下がっています。過去数年間に私たちが「正常」と定義したのは、
いつでも販売可能な中古ビジネス ジェット機の約 7% から 8% です。しかし、6%が「新しい
正常」なのだろうかと疑問に思います。
ここからがもっと面白いと思います。2023年の最後の2か月（通常の年末の税金対策による
販売行動による）を除けば、市場に出る航空機の在庫と売れた航空機の在庫は、約1年間かな
り安定した割合で推移しています。2:1から2.5:1の範囲です。年末の購買により2023年末
に市場が供給を失った分は、第1四半期中にほぼ補充されたと考えてよいでしょう。
私の意見では、Vrefの価格表が1四半期にわたって堅調に推移していることは、私たちが
「正常」に近づいており、コロナ禍による価格調整が鈍化し、底を打ったか、あるいは横ばい
になっている可能性があることを示しています。ほとんどのモデルは、2022年後半に記録
された最高値から約10～30％下落しています。
これらは何を意味するのでしょうか。私は、市場は価格高騰と供給減少による調整をほぼ終え
たか、終えたと考えています。また、企業向け航空機の供給は緩やかなペースで徐々に増加し
続け、2024年には「平均」供給量の約7～8％に戻ると予想しています。ほとんどの場合
航空機の価格は依然としてコロナ前よりも高いですが、ビジネス用航空機の需要は高まってい
ます。その結果、価格は2019年よりも少し高くなる可能性があります。
一般的に、ほとんどの新型航空機のバックログは、2022年後半から2023年初頭に価格がピ
ークに達したときのように、四半期ごとに長くなっているわけではありません。しかし、チャ
ーター、部分所有、完全所有のいずれの形態であっても、ビジネス航空機での飛行を希望する
人の数は、2019年よりも依然として多くなっています。
在庫レベルが新しい持続可能なレベルにあり、価格が横ばいになっていると推定できれば、
何が正常であるかを定義するのが簡単になります。そうすれば、私たち全員が何らかの形で
触れる製品、つまりビジネス ジェット機の顧客がどの程度いるかがわかります。私の意見では
現在、私たちは実際に新しい正常状態にあるか、それに近い状態にあると推定するのが
妥当です。市場価値の「正常」な減価率に戻り、「正常」な価格レベルに戻り、毎日仕事に
行くのが…正常に戻ります。
古いモデルは最初に値下がりし最後に値上がりしました
2020年から2022年にかけて、コロナ禍の影響で市場が急激に圧迫され、買い手と売り手の
双方にとって、激しい変化に追随するのは困難でした。その後、2023年から2024年にかけて
市場が在庫を積み上げ、価格が徐々に下落するという反動がありました。
2022 年の初めに市場が史上最低の供給レベルに達したときから、当社は在庫を綿密に追跡
してきました。以下は、当社が収集した注目すべきデータの一部です。Leading Edge では
ピラタス PC-12 から Global 7500、Falcon 8X、Gulfstream 650 まで、またその間にあ
るすべての機種を含む 46 種類の航空機を毎週追跡しています。新しいモデルと古いモデル
が、企業航空機市場の包括的な見方を構成しています。
これら 46 種類の中で、私たちが興味深いと感じている点は次のとおりです。
- 2022年3月時点で、艦隊の約1.48%が売りに出されていました。
- 1年後の2023年3月には3.72%に上昇しました。
- そしてさらに1年後の2024年3月には5.65%に上昇しました。
- 現在は 6.46% で、6 月から現在までは 6.35% から 6.46% の間となっています。
それで、それは価格にどのような影響を与えたのでしょうか。それは、航空機の種類だけで
なく、より重要なのは航空機の年代に大きく依存します。Vrefによると、私たちが注目して
いるすべてのメーカーとモデルは、2022年第2四半期から2023年第1四半期の間に市場最高値
を記録しました。私たちは主に、コロナが始まったときに少なくとも2〜3年前の航空機に
焦点を当ててきました。2024年第2四半期までの劇的な例とそれほど劇的ではない例をいくつ
か紹介しましょう（ここに記載されているすべての値はVrefからのものです）。これらは
さまざまなメーカーとモデルが2024年第2四半期までの個々の最高値からどのように変化した
かを示しています。
ボンバルディア：
- 2002チャレンジャー604は66％低い
- 2012年のグローバル5000は36%低下
- 2014年型チャレンジャー350は22%安い
- 2016チャレンジャー650は29％低い
セスナ：
- 2001年の引用Excelは16%低い
- 2009年の引用ソブリンは12%低下
- 2016年のCitation XLS+は17%低い
- 2017年のCitation Sovereign+は10%低い
エンブラエル
- 2016年型エンブラエル フェノム300は14%安くなった
ファルコン：
- 2001年式ファルコン2000クラシックは44%安い
- 2006年式ファルコン900EX EASyは53%安くなった
- 2012年型ファルコン7Xは16%安
- 2016年型ファルコン8Xは6%安
ガルフストリーム:
- 1997年のGIVSPは75%低下
- 1999年のGVは49%低下
- 2011 G450は46%低い
- 2012 G550は20%安い
- 2018 G650ERは29%安い
ホーカー
- 2009 900XPは37%安い
- 2007 850XPは50%安い
- 2000 800XPは43%低い
ピラトゥス：
- 2014年PC-12NGは9%低下
古い航空機は価格が急騰したのは最後で、急落したのは最初でした。全体的に見ると、市場の
大幅な上昇と下落の後でも価格はコロナ前よりも高いままでしたが、これは単にコロナの影響
で企業航空機の「消費者」層がはるかに大きくなったためだ。パンデミック中にカード、株、
航空機全体をチャーターしたり購入したりする人が増えた。そして、その大半は市場に残って
います。航空機の約 6.5% が利用可能になった新しい常態は、ようやく、ある意味…普通
になってきました。
航空機仲介ビジネスで成功するには何が必要?
ソーシャル メディア プラットフォームで、Leading Edge Aviation Solutions が 1989
年以来 1,000 機目のタービン航空機取引を完了したことをご存知かもしれません。あるいは
初めて目にするかもしれません。いずれにせよ、このブログは Leading Edge を宣伝する
ものではなく、私たちがここまでたどり着いた経緯を説明するものであり、この成果に貢
献した人々への感謝の意を表すとともに、次世代へのアドバイスを述べるものです。
この業界、特に航空機仲介部門で働きたいと考えている人のために、いくつかアドバイスがあ
ります。これは、NBAA の YoPro の一部がこの業界にもっと興味を持つようになるか、ある
いは彼らを追い払うのに役立つかもしれません。
- 航空機仲介業が何ではないか: テレビやTikTokで見たことがあるかもしれませんが、
- 航空機仲介業は華やかなだけのビジネスではありません。おそらく、当社の営業担当者がカクテルパーティーで富裕層や有名人と親しくしている姿を思い浮かべるでしょう。違います。航空機仲介業は、昔ながらの勤勉さと、熟練するのに何年もかかる舞台裏でのネットワーク作りが中心です。
- これは単なる良いビジネスです。規律あるビジネス基準を実践し、倫理的にビジネスを行っていなければ、1,000機の航空機取引というマイルストーンに到達することはできなかったでしょう。
- 従業員を尊敬と尊厳を持って扱えば、彼らは長く会社に留まるでしょう。当社には長年にわたり多くの従業員がおり、そのほとんどは約 20 年間当社で働いています。実際、現在の従業員の大半は 10 年以上当社で働いています。
- 業界の同僚に対しても同様の敬意と尊厳を持って接してください。いつまたお互いが必要になるかはわかりません。必ず必要になりますし、たいていは何度も必要になります。あなたが言ったことやしたことは、必ず自分に返ってきます。
- あなたに仕事を依頼する顧客を第一に考えてください。配管工、塗装工、航空機ブローカーなど、どんな仕事でも、顧客の希望とニーズが最も重要です。顧客との取引が成立すると、ほとんどの場合、顧客は友人に当社を推薦します。したがって、顧客があなたとの仕事の経験が本当に良いと感じた場合、彼らはあなたに代わって宣伝し、紹介を生み出すことがよくあります。私は今でも、そのような電話がかかってくるとゾクゾクします。顧客を最高の営業チームにしてください。
- 細かいことにこだわる: すべての詳細を正しく理解してください。間違いはよくありません。細部にこだわって間違いを何としても避けてください。市場情報をしっかり把握し、コミュニケーションを明確にし、予期せぬ事態を最小限に抑えてください。私たちは、クライアントのために、おそらく最も複雑で規制の厳しい機械の 1 つである機械の売買を管理しています。興味深いのは、航空機の売買はまったく規制されていないことです。理髪師、配管工、トラック運転手になるには規制が必要ですが、ジェット機のブローカーになるには規制は必要ありません。したがって、基本原則を守り、IADA (資格がある場合) に参加してください。IADA は、私たち全員が自主規制し、最も資格のある人だけが参加できるように参入障壁を構築するのに役立ちます。
- 規模が大きいほど良いというわけではありません。良いほど良いのです。当社は 1989 年から 2024 年まで、年間平均 28 件の航空機取引を行っています。当初は取引が 10 件か 12 件の年もありましたが、50 件近くの年もありました。当社は規模を 3 倍にするのではなく、業務をどんどん改善することに重点を置いてきました。航空機の仲介とコンサルティングは、規模を拡大しながらも品質とブティック感覚を維持するのが非常に難しいものです。
これを読んでいて、航空機仲介業に携わっている皆さんの多くは、知り合いからいつもこう言
われていると思います。「あなたの仕事は、とても魅力的ですね。有名人に会えるし、飛行機
で世界中を飛び回れるんですからね。」 長い気まずい沈黙の後、答えは「そうでもないよ」です。
自分の業界や顧客のために献身的に働き、例外なく常に顧客のために適切に行動する、賢く、
倫理観があり、勤勉な人々に囲まれてください。私は、長年にわたり優れた教師（父、ジョ
セフ・カーファグナ・シニア）から学んだことが、このことを素早く学ぶのに役立ったと認
めざるを得ません。
1,000 軒の家の塗装、1,000 件の配管工事、1,000 件のタービン航空機取引 (現在も継続中)
を達成するには、これらの常識的な原則を 1,000 回適用する必要があります。
まとめ
日本では馴染みのない中古ビジネスですが、アメリカやヨーロッパなど航空大国では常識にな
っています。ニッチな世界なので、需要と供給のバランスが難しいのが現状です。
日本を除く世界的には、ビジネスジェット機の需要は高まっています。それは富裕層が増えて
いることも要因ですが、購入にせよレンタルにせよ価格が低くなっていることが上げられます。
日本では、企業が所有し税金対策や従業員の移動などに利用されているのが一般的です。
世界では、富裕層が所有するのが常識です。日本の富裕層と呼ばれる人たちが所有するのは自
分でも飛行してみたいという目的もあります。故にホンダジェットなどのN類が多くなります。
そういう意味ではホンダジェットは個人のニーズに合った最適な機体と言えます。
一方、世界の富裕層が求めているのは『時間と空間』です。快適な空間を時間をかけずに利用
する一交通手段としての役割です。
今後は、欧米だけではなくアジア、特にインドやタイ、東南アジアの富裕層のニーズが高まっ
てくることが予想されます。現在の日本への旅行者を見ても、インドやタイなどのこれから
発展が予想される国からの訪日客が増加しています。今回の台風の影響により新幹線や航空
機が運休する中、訪日客の足も奪われました。そんな時に、気軽に使えるビジネスジェット
が日本にあればどうでしょう？
今後の日本のビジネスジェット業界の明日も見えてくるのではないでしょうか？
この記事を投稿したジョセフ・カーファグナ・ジュニア氏は、航空機仲介およびコンサルテ
ィング会社である Leading Edge Aviation Solutions の社長、パートナー、CEO です。
彼は 30 年以上にわたりビジネス航空業界で働いており、熟練したセールスマンであり航空の
専門家です。
それでは今日はこの辺で・・・
またお会いできる日を楽しみにしています。
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